如何做好一名酒水业务主管

如何做好一名业务主管　
   •2007年是我们产品调整后过渡的关键性的一年，销售工作的重点是六福人家产品的酒店工作、三、四、五星的流通网点建设与动销工作。所有工作都需要我们紧密配合才能做到最好。 •以作品牌的高度去做每一件小事，执行力是每一件事情成败的关键。让我们践行者胜出。

目录 •整合资源，培养能力，积累经验，凝聚信心

•如何做好渠道销售管理 整合资源，培养能力，积累经验，凝聚信心

何谓资源（经销商、分销商、业务员、促销员、服务员） 何谓能力（业务技能、酒店操作技能、客户掌控能力）、      何谓经验（客户谈判、商超操作、渠道控制、酒店运作、团队管理）、

全体人员的必胜信心！ 整合资源 •充分运用自有资源，调动客户的积极性、充分参与、充分配合 •公司的政策的良好的运用，厂商的紧密配合、公司业务经理的指导与支持。 •主次、轻重、分工、定位、（经销商、分销商、零售商、产品政策、业务主管、促销员、） 培养能力 •业务技能、------经销商（1+X）、业务员、------培养、提高 •渠道销售工作的要点---维护、开发、控制、增值 •酒店操作技能、-------经销商、业务经理、业务员、思想的变更；---粗放经营到精细化营销观念的转变。

积累经验 •经验包括：客户谈判（网点开发能力）、商超操作（进店与节日促销）、渠道控制（产品价格与流向）、酒店运作（开发维护动销）、团队管理（执行力、稳定性、凝聚力）、

•经销商 的经验（经营方向与策略，市场操作力、内部管理） •我们的的工作经验（具体工作的执行能力） •两种经验的区别，工作中如何有效的配合（我们是一个执行者、信息收集反馈者、修正者） 凝聚信心

•信心从何处来？销售任务的完成、阶段性促销活动的成功                      执行 、良好的高忠诚度销售网络、    全体人员的信心从销售工作的成就中得到并不断提高！ 渠道销售管理

渠道销售工作的要点

把握好与顾客接触的点 •管理客户关系: •提高顾客忠诚 •渠道销售与运输管理的关系 •督导销售 客户关系管理的内容 •管理客户关系：将企业的客户(包括零售终端、分销商和合作伙伴)作为最重要的企业资源，通过完善的客户服务和深入的客户分析来满足客户的需要，保证实现双赢 。

•客户信息管理（基本信息、销售情况、忠诚度） •联系人管理（网点负责人主要，次要） •时间管理（网点ABC管理，时间1天、2天、3天；拜访频率） •潜在客户的开发管理（1+X的客户、市内大二批、重点酒店、阶段促 销活动的目标客户） •销售管理（日常维护、送货、结款、促销活动的执行） •电话访销 •客户服务（问题酒，促销活动的回访、礼品、协议的监督与跟进）

一、提高客户忠诚度 •客户服务的内容 •评估顾客满意度 •衡量顾客忠诚度 •提供客户忠诚度解决方案 1、客户服务的内容 •按照时间顺序可以把客户服务划分为： •售前服务：销售商品之前为客户提供的服务 •售中服务：销售过程中所提供的服务 •售后服务：在商品出售后提供的服务

2、评估客户满意度 •信赖感 •责任感 •可接近性 •礼节 •交流 •信赖感 •保障 •理解、了解顾客 •有形资产 ***代表品牌：敬业心、融入、工作挑战性、发挥个人特长等。

（一）客户忠诚的层次 •认知忠诚：满足了他正常经营的需求； •情感忠诚：在销售产品和厂家服务过程中获得的持久满意 •行为忠诚：是长期关系的维持和重复购买，以及对企业和产品的重点关注。

（三）客户忠诚度的衡量指标 •客户重复进货率 •客户对本企业产品品牌的关心程度 •客户对促销活动的满足率 •客户对产品价格的敏感程度：敏感程度越低，忠诚度越高。 •客户对竞争产品的态度： •客户对产品的认同度： •客户进货时的谈判时间：时间越短，忠诚度越高。 •客户对产品质量事故的承受力：客户忠诚度越高，对出现的质量事故也就越宽容。

（四）如何建立客户忠诚度

•关注细节创造感动； •高度的责任心是一切工作成功的基础； •如果我是老板会怎样做； •行为决定习惯、习惯决定思想、思想决定行为；

案例1、10元钱的故事

      中山的茗家庄酒楼自从进店以来酒楼老板对刀郎的业务员都是爱理不理，用老板娘的话说：“卖诸葛酿赚20元，卖你刀郎酒也是赚20元。我干嘛拼命去推你刀郎啊。”所以刀郎酒在酒楼里的感觉是可有可无，不受人重视。7月23日下午2：30分，业务员就按计划到茗家庄收款，当时他们对老板结款的拖拖拉拉已有充分的心理准备，当他们走到收银台提出结款时，老板娘马上就面露不快，不耐烦的说：“急什么啊，没看到我在忙吗？”他们马上回答：“哦！不好意思，那先等您忙完。”说完他们就走到大厅和往常一样同服务员收拾碗筷，等到大厅收拾的井井有条时，已是3：20，老板娘叫他们过去结单，

  给钱的时候还给他们丢了一句：“收钱就是你们最积极！” 他们脸红红的道了声谢便走出酒店大门。他们一直边走边思考，怎么样才能让老板娘接受我们呢？他们突然想到一个办法，三个人商量后就急忙往茗家庄酒楼赶。当他们气喘吁吁的走到酒楼吧台时，老板娘用疑惑的眼神望着他们，连忙掏出10元钱递过去：“老……老板娘，刚才结账时，你多给了我10元钱，现在还给你”。老板娘的脸色忽然间笼罩了一层红晕，“是，是吗？外面下着雨，你们不用这样嘛，这我怎么好意思呢？”老板娘显然激动了，“小伙子，谢谢你们，能和你们这样的人做生意，我没话说，今后你们的刀郎酒我亲自推”自此，刀郎酒成为茗家庄的第一主推。这听起来或许是小题大做，但正因为这次的小题大做，他们完全赢得了老板娘对业务员的真心。 案例三、要感动别人首先感动自己！ •一天，在华之沙酒楼做客情维护时，从服务员口中了解到一个信息，酒楼的一名服务员因为肺积水，现在正在医院动手术，面对上万元的医药费，让身为服务员的她无能为力，所以华之沙酒楼各部门的人员以及高层发起了一个募捐活动，来帮助这位不幸的服务员。当我得知这个消息后也决定为她捐助点钱出去。这样，既能感动服务员这块也能让高层对我们刀郎公司产生很好的印象，可是到底捐多少才好，当时我便打了个电话请示我的区域主管王林，王林得知后说：“服务员捐多少、部长、主任他们捐多少，你就捐多少吧！”我一问服务员这块，她们都捐的不多，有的5块、有的10块，部长们也都才捐20块，

•想想当时自己身上还有一百多块钱，那就捐100元，这也是代表一个公司的形象啊！说做就做，当我拿着100元给关键人物并表示我想捐款的时候，林经理很惊讶，激动地说：“你没必要捐钱的，但是却捐了，而且还捐了100元，我替我们那位服务员谢谢你。”在场的服务员也都感动了。当时我也给了她们我的答案。我说：“你们都是我的朋友，在朋友出现危难的时候伸出援助之手是我做人的原则，而且这也是我们公司所倡导的。”当时也有竞品的业务在，但他们没有任何的表示。这件事很快被传开了，华之沙酒楼还将募捐人员的名单张榜公布了，我的名字后面特别注明了刀郎酒业，在名单中分外的显眼。自从这件事之后，酒楼的客情又更深入了一步，我们的刀郎酒也得到了酒楼上下的大力支持。 三、运输管理 •合理运输：在实现物质产品实体从生产地至消费地转移的过程中，充分有效地运用各种运输工具的运输能力，以最少的人、财、物消耗，及时、迅速、按质、按量和安全地完成运输任务。 •其标志是：运输距离最短、运输环节最少、运输时间最短和运输费用最省。 •主要内容包括： –不合理运输的表现

•对流运输。 •迂回运输 •重复运输。 •过远运输。 •无效运输 •分散货流：

三、运输管理    主要内容包括： –配送路线确定的原则

–效益最高 –成本最低 –路程最短 –准时性最高 –运力利用最合理 –劳动消耗最低 三、运输管理

•主要内容包括： –配送路线确定的原则

– 配送路线的约束条件 •满足所有收货人对货物品种、规格、数量的要求。 •满足收货人对货物发到时间范围的要求。 •在允许通行的时间(如城区公路白天不允许货车通行)中进行配送。 •各配送路线的货物量不得超过车辆容积及载重量的限制。 •在配送中心现有运力允许的范围之中。   四、配送路线选择的方法

•方案评价法 •数学计算法 •节约里程法

•  根据只有网络的特点切实制定配送路线，学习05年的清苑配送路线图，5辆车，10名业务，天香奶2500件/天；四条线路；350件网点；网络覆盖率95%。电话访销，配送跟进，习惯成自然。

•渠道网点的覆盖率、回访率、掌控能力、是做好流通的基础；

•渠道网点的忠诚度是动销的根本；

•科学的运输管理、合理的配送路线、高度的服务意识、是良好销售的保障；

第三部分：销售督导 •激励 •指导 •评价

一、销售人员激励 •激励在管理学中被解释为一种精神力量或状态，起加强、激发和推动作用，并指导和引导行为指向目标 。 •环境激励 •目标激励 •物质激励 •精神激励

二、销售人员的指导 •推销人员时间的运用； •访问日程表的确定； •访问次数的确定； •对客户销售目标和利润目标的设定； •销售展示的准备； •销售路线的规定。

（一）制订现有客户目标和访问标准 •企业按对各客户的销售额、可能获得的利润和业务发展潜力，将客户分成A，B，C三类或更多类别 •规定每类顾客在一定时间内应接受访问的次数。如A类客户，每周访问2次；B类客户每周访问1次；而C类客户每月访问3次。 •访问次数的确实关键要看能从客户那里实现多少销售额和利润。 •测定每类客户的销售反应和利润反应。

（二）制订潜在客户目标和访问标准 •企业对销售人员发展新客户实行奖励，并对销售人员在每一期间内最少访问新客户的日数加以规定。

•有的公司要求销售代表把25%的时间用于访问潜在客户，如果访问潜在客户3次都不见成效，就应该放弃那家客户。   （三）时间活动的指导 •销售人员一天的时间分配包括：当天的计划，资料准备，说话方式准备，交通时间，等待时间，午餐时间，准备洽谈，实物示范、洽谈、请示，签约。 •要增加些这方面的时间，应尽可能减少销售人员的事务性工作，而把这些工作集中到内勤人员身上去； •给销售人员配备交通工具，以增加机动性；使销售回访路线合理化，以缩短交通时间；也可研究访问技巧，以缩短等待时间等。 •给销售人员配备新的技术装备，如手提式电脑、传真机、录像机、自动电话、电子邮递、电话会议等。

三、销售人员的业绩考评 •收集考评资料, •建立绩效标准, •选择考评方法, •进行具体考评.

（一）收集考评资料 •销售人员销售报告：销售报告可分为销售活动计划报告和销售活动业绩报告两类。销售活动计划报告包括年度市场营销计划和日常工作计划等。 •企业销售记录 •顾客意见 •企业内部职员意见

（二）建立绩效标准 •绩效标准应与销售额、利润额和企业目标相一致。 •常用的销售人员绩效指标主要有：销售量，毛利，访问率，平均订单数目，销售费用，销售费用率，新客户数目等。 •判定评核标准时应注意： –销售区域的潜量以及区域形状的差异、地理发布状况、交通条件等对推销效果的影响；

–一些非数量化的标准很难求得平均值，如合作性、工作热忱、责任感、判断力度。

（三）业绩考评的方法 •横向比较法：把各位销售人员的销售业绩进行比较和排队的方法。 •纵向分析法：将同一销售人员现在和过去的工作实绩进行比较 •尺度考评法：这是将考评的各个项目都配予考评尺度，制作出一份考核比例表加以评核的方法。

结束语：
    提高团队执行力，检查、监督、考核再严再细都不为过，没有它们，你甚至连一本书都读不完，何况是去完成一项项艰巨的任务，那只会是多一些投机、骗局和虚假。

       个人英雄主义时代已经结束，权力和谋略时代已经结束，迎接我们的是不断提升团队执行力；我们唯一能做的就是不断加快职业化进程！事实告诉我们，伟大的企业必须经历无英雄主义时代的长期洗礼；唯一能让我们留在企业的是成为具备职业化素质和能力的现代经理人！