构建新型工商关系,确保持续稳定发展

        姜成康局长在2005年全国烟草工作会议上指出：建立新型工商关系，总的要求是要“坚持以市场为导向，以共同发展为目标，以提高中国烟草总体竞争实力为主要任务，努力做到平等互利，互动互信，资源共享，效率责任”。
    随着全国各地中烟公司组建完毕，原来同属一个部门管理的卷烟厂、烟草公司现在要分别归属到烟草工业公司、烟草商业公司这两个机构进行管理。新的形势下如何处理好工业企业和商业企业的关系呢？在认真学习领会姜局长讲话精神的基础上，笔者以为，正确认识与处理工商之间的关系，要做到以下几点。

               建立新型工商关系要遵循市场原则

    工商分开的目的就是要提高市场化水平，优化资源配置，发展工商关系必须遵循市场原则，以市场为导向，充分发挥市场机制的调节作用。一家工业企业能否与一家商业企业发展业务关系，凭的不是行政命令、人情关系等，关键要看工业企业的产品在商业企业所辖地域有没有市场，有没有发展潜力。有市场，有发展潜力，工商就要通力合作，为工业品牌的成长创造良好的环境；反之，双方关系就难以有大的发展，甚至连原有的关系也难以维持。新型工商关系有利于工业企业联合重组、有利于品牌扩张，对大企业、大品牌战略的实施将起到极大的促进作用。在新型工商关系下，商业企业将积极寻找有市场、有发展前途的战略伙伴，积极培育名优品牌，以充分利用市场资源，提高经济效益。对工业企业来说，没有市场，企业势必难以生存；没有市场，滞销品牌只能让路于畅销品牌。
    关于遵循市场原则建立新型工商关系的积极意义，河北省烟草市场的变化就是一个很好的例子。工商没有分开时，省内工业企业的产品大部分以任务的形式分派到各烟草公司销售，尽管“白沙”等一批名优品牌很受消费者欢迎，但因为影响省内品牌的销售，外省的品牌即使是名优品牌也难以入网销售。这样做的后果是省内工业企业因缺乏压力而发展缓慢，商业企业有压力但无积极性，零售户、消费者不满意，市场难以管理。
    工商分开后，河北省工业企业以市场为导向，调整结构，整合资源，与强企联合，积极探索发展新思路，石家庄卷烟厂与长沙卷烟厂联手合作把“白沙”作为主打品牌来生产；张家口卷烟厂依靠科技进步，大胆改革，培育出了名牌产品“钻石”系列，深受省内外消费者欢迎。如今，深受零售户、消费者欢迎的品牌把工商双方紧密地联系在一起，使得他们之间的关系比以前更加密切。

              以共同发展为目标处理工商关系

    虽然工商已经分开，但全国烟草仍是一家，从整体角度讲工商双方是一荣俱荣、一损俱损。面对国际烟草巨头的严峻挑战，工商双方必须团结一致，把提高中国烟草整体竞争实力作为自己的主要任务。根据世贸规则，进口卷烟的关税正在逐渐降低，跨国烟草企业与国有烟草企业的竞争日趋激烈。但就目前来看，与奥驰亚集团等跨国烟草企业相比，我国烟草的总体竞争实力还相对薄弱。
    工业方面，虽然这几年各地卷烟厂、烟草集团不断联合重组，产量最大的企业还在向500万箱进军。但是，我们来看这样一组数据：“白沙”——这一销量最大的国有卷烟品牌，2004年的销量仅仅超过120万箱，而奥驰亚集团一个“万宝路”品牌的销售量就可达到900万箱。从这个意义上讲，国产36个名优品牌仅是相对名优，从质量、价位、市场份额等方面讲，与世界上的名优品牌还有较大差距。
    商业方面，虽然从1994年就开始搞网建，但网建水平及网络运行质量还不够理想，零售户、消费者的满意度也有待于提高（据2004年统计，像福建这样的网建先进单位，零售户对烟草公司的总体满意度仅略高于80%），烟草公司还不能够很好地通过经济手段来控制市场。
    危机与挑战已成为中国烟草工商双方加强合作，共同发展的动力。
    专卖制度下的烟草商业企业是卷烟工业企业的惟一分销机构，国产卷烟在市场上占据着绝对优势。工业企业的发展必须同时考虑到是否有利于商业企业的发展，是否有利于网络建设；商业企业的发展必须同时考虑到是否有利于工业企业的发展，是否有利于大企业、大品牌的培育。工商企业的发展都必须建立在为消费者和零售户提供优质的产品与服务的基础上，双方要以品牌为纽带，通过有效的沟通与协调，良好合作，进而实现各自的价值，实现共同发展。

            处理工商关系要讲平等互利、互动互信、资源共享、效率责任

    工商双方同属一个大家庭，有着共同的奋斗目标，只是分工不同，一个负责生产，一个负责销售。虽然二者没有隶属关系，但工业企业的产品依靠商业企业来销售，商业企业的货源依靠工业企业来供应，双方是互相依存的。因此，在处理新型工商关系时，双方要坚持平等互利、互动互信；要讲诚信，讲互相尊重、互通信息、合作共赢，共同营造平等协商的良好氛围；要站在整体的高度，加强合作沟通，实现资源共享，减少重复劳动，充分体现高效率和低成本运作；要在重大决策、产销衔接、品牌营销等方面加强磋商，共同对市场负责。
    工商签订购销合同时对市场、对自己的能力要有充分的估计，合同签订后要认真执行，因市场变化需变更合同时要通过共同商议解决，合同变更要讲究可行性。工商任何一方都不能单方面不负责任地撕毁合同，那样受损失的是自己的信誉和市场，从长远看必将影响到整个行业竞争实力的提高。生产紧俏品牌的工业企业不能因品牌的紧俏而随意提价，同时，不能不顾商业企业的意见而随意调整产品结构，调整产品结构应该与商业企业进行充分协商；反过来，商业企业也不能不公平地对待工业企业，因为网络是中国烟草的网络，失去一个优秀卷烟工业企业的合作，阻碍一个名优品牌的进入，损害网络和市场不说，同时也影响到自己的经营能力和经济效益。今年国家局强调加大三、四类卷烟的生产与投放力度，这项战略举措符合市场要求，符合广大消费者的需要，是实践“三个代表”重要思想的又一具体体现。

               因地制宜，发展石家庄市场的新型工商关系

    工商分开后，作为36个重点城市公司之一的石家庄市烟草专卖局（分公司）从实际出发，高度重视发展与各工业企业的新型工商关系。针对品牌集中度低、名优烟市场份额小、网建工作与先进单位相比存在一定差距等问题，石家庄市烟草专卖局（分公司）适时地提出了“一二三四”的发展思路，即确定一个发展目标———提高核心竞争力；树立两个思想观念———服务观念、效率观念；实现三个满意———消费者满意、零售户满意、工业企业满意；提高四种能力———资源整合能力、服务客户能力、网络科学管理能力、培育品牌能力。
    通过强化内部管理、规范考核、在岗培训、素质教育等措施，不断提高服务水平。注重企业文化建设和企业精神的培养，孕育出“服务乃生存之本”的企业理念。严厉打击制假售假行为，打击违规经营行为，加大对市场的监管力度，为工业企业及其品牌的发展提供公平、公正、竞争、有序的市场环境。采取“走出去、引进来”的办法与各工业企业加强沟通，“走出去”———主管领导带领有关业务人员到各地拜访厂家；“引进来”———请工业企业代表到石家庄实地考察，制定各工业企业的在石发展战略，并将战略实施任务分解到每一个营销部。成立客户服务中心，对客户经理实行重点管理，充分发挥其营销员、服务员、信息员、协调员的作用。通过细分客户、细分市场、提高服务水平，引导订货、引导消费、引导市场，达到调整市场结构的目的———让消费者喜爱的名优产品在石家庄生根、发芽、茁壮成长，力求达到工业企业、零  售户、消费者的“三满意”。
    工商双方只有联起手来，依靠品牌、依靠服务做市场，建立新型的可持续发展的工商关系，共同努力，才能有效地促进中国烟草整体竞争实力的不断提高。

    石家庄市烟草专卖局（分公司）简介
    石家庄烟草专卖局（分公司）组建成立于1985年7月，辖区内有7个区、17个县（市）、234个乡（镇），4365个行政村。全市总面积1.58万平方公里，总人口910.51万人。
    2003年12月1日，石家庄烟草专卖局（分公司）顺利完成了营销体制改革，实现了全市卷烟业务经营的高度集中，建立了集中订货、集中配送、集中仓储、集中财务管理、集中信息平台的“五集中”现代化卷烟营销运营模式。2004年4月1日，完成了组织结构调整，取消了全辖区17个县级烟草公司的法人资格，形成了一个以分公司为市场经营主体、拥有4.3亿元总资产和1467名员工的大型国有企业，大大提高了抗击市场风险和增强核心竞争的能力。
    2003年，石家庄烟草专卖局（分公司）销售卷烟23.39万箱，完成销售收入15.04亿元，实现税利1.44亿元，利润首次突破亿元大关，达到1.06亿元。
    2004年共销售卷烟27.25万箱，完成销售收入20.28亿元，实现税利2.74亿元，利润同比实现翻番，达到2.22亿元。
    2005年的1~2月份，共销售卷烟4.9万箱，实现税利5820万元，利润5106万元。
    两年多来，石家庄烟草专卖局（分公司）共查获各类违规卷烟4048箱、假冒卷烟2056箱、走私卷烟87箱；查处违法违规案件11268起，收缴罚款453.55万元；捣毁制假窝点42个、贩卖假烟窝点74个；收缴制假烟草机械75台以及大量制假原辅材料；刑拘不法烟贩、制假分子106人，逮捕16人，拘役3人，判处有期徒刑49人。 

     作者简介
    1968.06~1973.09 下乡到内蒙古呼盟三河马场任连指导员
    1973.09~1977.10 求学于清华大学，任班长、党支部书记、校学生会副主席兼秘书长
    1977.10~1987.04 工作于国营四○四厂，历任班长、党支部书记、开发办主任、党办主任
    1987.04~1998.09 工作于石家庄卷烟厂、石家庄市烟草专卖局（分公司），历任厂长助理、副厂长兼副局长（副经理）、厂长兼局长（经理）、党组书记
    1998.09至今 任石家庄市烟草专卖局（分公司）党组书记、局长

    曾获荣誉
    1993年被评为“石家庄市劳动模范”
    1995年被评为“河北省劳动模范”
    2000年被评为“全国烟草专卖管理先进工作者”