越南的商业雨林

从商业看社会百态

越南，可能是东南亚地区华人对经济影响最小的国家。

越战时期，雨林中的胡志明小道成了美军的噩梦，其复杂的地形、林林总总的热带植物，成为了美国人行军的羁绊，却为当地人隐蔽自己、运送战略物资带来了无限的便利，以至于美军不得不大量投放剧毒的落叶剂来铺平道路。

相对于寒带或者温带来说，热带地区总是有着更复杂的生态结构，动植物如此，商业社会也如此，一如噪杂的广东街面同上海优雅的咖啡店的强烈对比。

社会生态更多是源自于人本身。如果说在寒冷地区生活需要更多的条件，那么在相对炎热的地区，生存门槛则会低不少。对于并非在这种环境下成长起来的人来说，理解这种生态并不是一件轻而易举的事情。一如在越南，人们对时尚的衣着并不在意，服装品牌往往要赔本，而人们却愿意花大价钱把自己的摩托车和手机打扮得炫酷无比。

排华与改革开放的复苏

如果把越南的商业社会描述成一个热带雨林，那么需要首先了解其中的多元生态。很多外国人都没有真正理解越南人的构成，比如谁是越侨、南部人与北部人的区别、一线城市与二线城市长大的年轻人有何不同。

几年前，我随公司到越南开展业务时，发现越南的华人并不像其他东南亚国家那样多。泰国有7000万人口，其中华人有850万；而人口比泰国多1000多万的越南，却只有100万华人，堪称东南亚地区华人最少的国家。

百万华人在越南经历了潮起潮落，见证了越南繁荣、崩溃和复苏的波折。

在抗法、抗美甚至是越南南方解放之前，都是越南华人经济最繁荣的时期。日军侵华期间，大量中国人逃到越南做生意，根据法国学者tsai maw kuey的估计，到越南战争爆发前，南越有120万华人，法国《世界外交》杂志统计，北越有20万，总人数远超今日。杜拉斯在小说《情人》中描述了华人富商少爷奢靡的生活，巅峰时期华人控制了越南80%的商业，一如在今天的泰国和马来西亚。

会安无数的百年古屋见证了这段繁荣的历史，只是当年华人望族想着一代代传下去的豪华大屋，大多已经转手给了越南政府和当地居民。

转折点便是1975年4月30日北越军队击败南越政府，翌年越南南北统一。越南当局出于政治需要，对外推行排华政策，对内以“社会主义改造”为名，把华商打成“买办资产阶级”，没收其财产，让华人企业主“自动献厂”，不少华人被赶出家园，被迫到“新经济区”去开荒种田。

华人只能想办法逃离越南。

秋姐是一位在越南长大的华人。上世纪七十年代末，她告别双亲，用10两黄金买通了蛇头，偷渡出越南，后历经磨难来到德国。这几乎成为她那一代人共同的命运。

秋姐回忆说，她的家族1949年到西贡（今天的胡志明市）经商，她小时候上的是中国人开的学校，毕业后当了教师。上世纪七十年代初，她遇到了当时的老公，家里为他们举办了西式的婚礼。故事讲到这，依然是平静祥和的。

1975年，南越被越南共产党解放，越共开始了“统一阶级”运动，包括华人在内的富人家产被没收。而到了上世纪70年代末，中越之间爆发战事，情况急剧恶化，反华浪潮一浪高过一浪。

秋姐在1980年无奈地和老公踏上流亡之路。当时每人只要出10两黄金就可以上蛇头的船，把华人运到公海。当时的越南非常腐败，临上船时船老大点名，警察就在旁边看着。秋姐乘坐的船有100多人，大家挤到一起。很多华人衣服里藏着金条，不少偷渡船被海盗抢劫，钱财搜刮一空，反抗的被杀死，漂亮的姑娘就被绑着去当压寨夫人。

秋姐所在的船在公海上漂泊，最终要么被国际难民署的飞机或船只发现而幸运地被解救，送到新马泰的难民营，要么被海盗发现，洗劫一空后在海上饿死渴死。不幸的是，秋姐的老公在海上生病死去，就在他们的船只被三艘泰国海盗船包围的时候，难民署的飞机赶来了。秋姐被送到了新加坡的难民营，然后辗转来到德国，此后她并未再婚，也一直没有回过越南，她对每一个认识的人说，相信自己的老父老母已然去世，不愿回到伤心地。

1986年，越南开始“Doi Moi”（革新开放）之后，华人的财富地位才有所恢复，但依然赶不上其他东南亚国家。我们公司在越南招聘时，找当地华人当翻译。但和一些有当地口音或者是明显草根风格的越南人接触的时候，他们往往表现出不适应，甚至听不懂对方的口音。

这些华人受教育也有一些困难，在胡志明市的一些华语学校里，中文教育到中学毕业就截止了。许多华人会面临这样的选择：想上大学就必须从小接受越南文的教育，如果从小接受华文教育的话，在面临高等教育机会的时候，就要比别人花费更多的努力。

宁愿回老家也不去大城市

越南年轻人决定是否读大学时，左右他们选择的，竟然是房地产。

对于初来乍到越南的中国人来说，可能会因为越南也是社会主义国家，便觉得他们的土地也是国家所有的，公民仅仅享有不同年限的使用权。但实际上，越南人拥有土地的永久所有权，因此一二线城市一套房子的价格都相当于两三百万元人民币，对于一般人千元上下的月收入来说近乎天价。

高房价造就了许多我们无法理解的现象。很多跨国制造企业把工厂设在越南，是看中了越南廉价的劳动力和退税制度，比如为耐克、阿迪达斯等国际知名企业制作鞋子的台湾企业宝元，从2000年前后陆续将中国大陆的制造工厂转移到了越南，目前越南已经超过中国成为耐克的最大原产国。

老孙是在宝元工作的大陆人员，他们这类人有个别致的头衔——“陆干”。他在宝元这个6万多人的制鞋工厂里依靠着组织的存在过着相对安逸的生活，简单的理解就是没有太多烦恼。但每次当我们说及羡慕他这种稳定的生活时，他总会来上一句：“你们有谁知道招不到工人不能按时交单的苦恼？”

咋一看，越南这个排名13的人口大国具备了非常大的人力资源优势，越南政府的统计数据表明，越南人平均年龄在25岁上下，而越南的劳动法规定满15岁就可以参加工作，这就贡献了近5000万劳动人口，而这个数据还在以每年150万左右的速度在增加。怎么都无法理解这样一个正处于人口红利期的国家，竟然会出现招人难的问题。

这都与房地产直接相关。

胡志明市巅峰期集中了越南70%以上的工业产值，这个城市本身和周边的人口不能填补如此大的劳动力需求。但动辄一两百万人民币甚至更高的房价和日渐高企的生活成本使得外地的年轻人望而却步。越南每年毕业的50万大学生，大部分都可以在家门口找到工作，愿意背井离乡留在大都市工作的只是少数，和中国截然不同。

了解到了这些之后，我才理解越南不同地方的年轻人对于高等教育的不同态度。比如一个二线城市的学生，如果选择到河内或者胡志明这样的城市上学，实际上毕业后的一般工作并不能让他们在这样城市中买房子。尽管对于越南人来说，成家并不像我们这般等同于买房子。但他们的选择依然会因为住房问题而变得现实。

这种情形下，河内或者胡志明市的学生选择面就更宽了，甚至这些年到中国来学习工科专业的越南留学生也越来越多。对于这些城市中的骄子来说，最好的工作就是各种金融单位、外企白领、检测机构的体面工作。

不过我在越南工作的几年中，发现许多年轻人的意识也在发生变化，开始愿意接受工作的挑战。我曾招聘的学生里面，起初很多不愿意在街边小店做推销的工作，而几年过后，许多人已经认同销售也是一个有前途的工作。

实际上，越南很多机会并不仅仅是为受过高等教育的人所准备。我的一个朋友阿幸没有受过高等教育，她的家在河内，喜欢从事商业销售的工作，就在台湾人的企业里面做业务。为了工作，她业余时间到夜校学汉语、英语，后来逐步在企业中做到高层，成了公司的营销一把手，并且在胡志明市买了一套房子。许多越南人工作以后仍然到夜校学习计算机或者语言，这种情形在我们国内已经很少能看到了。

在胡志明市，阿幸这样的河内人也被成为“北极人”。2009年，我带一个生意伙伴了解越南市场，之后去捏脚放松。捏脚小妹懂得几句简单的中文，知道我来自很远的北方，就笑着用越南话说：“你也是北极人。”朋友很不高兴，当面训斥了她，对我说“北极人”是越南南方人对北方人一种贬义的称呼。

其实在那以前，我就了解到了越南南北文化的差异。从外表上看，北方人穿着非常保守，南方人穿着近乎暴露，我手下的一个女员工竟然因为在北部的时候夏天穿吊带衫，而被当成不正经的人。在当地久居的中国人告诉我说：西贡人说河内人太务虚，河内人说西贡人太市侩，彼此争吵不休。我一直简单地把这种不认同理解为北京人和上海人之间的嘴仗，直到听到捏脚小妹说“北极人”，我才明白为什么一个越南朋友，公司在胡志明，但核心层却都是北方过来的员工。

市场主角：手机与摩托车

在越南，像这样的小企业占商业机构总数的97%，贡献近一半的GDP。越南也有国有企业，比如农业银行、通讯公司等，还有很多外资企业。根据政府提供的数据，相对于国有企业来说，这几年越南的民营经济发展速度更快。而对于身处其中的我，感受更多的是个案。

在接触的民营企业中，有的可谓传奇。比如西贡造纸，一家生产面巾纸为主的公司。我见到这家公司在市场上铺天盖地宣传的时候，它已经是一家销售规模过亿（折合人民币）的企业了。而在交流之后，发现他们不过是1997年亚洲金融危机之后才白手起家，从废品回收开始一步步做起来的企业。当地也有从市场上卖熟食做起，慢慢经营酒店，以至于成为星级酒店的传奇。

网络的发展也没有遗漏这块新兴市场。巅峰期的2005年～2010年，中国网络游戏曾经占据越南八成以上的市场，出现了许多代理网游而发展起来的企业。在手机移动互联网的时代，越南隐藏这更多的商机。

说起越南年轻人对于手机的偏好，属于典型的热带丛林经济。在热带气候下，人们一年四季单衣，就连牛仔裤都因为太热而不受欢迎，手机和摩托车因而成了年轻人体现个性的消费品。

很多人无法相信，在这样一个人均收入只有1000美元的国家，高端智能手机却像烤红薯一样到处贩卖。年轻人会积攒几个月的工资买一部iphone手机，却不会使用任何“智能”的功能，仿佛仅仅为了“鉴赏”而买。

在胡志明市的首德区，我看到Nguyen Thi Lan从黄牛手中加价买了一部iPhone 4，“只有它才能显示我的社会地位，”Lan说。

和她类似，我接触的一些生意伙伴喜欢买黑莓手机，因为它看起来非常奢侈，而且被认为是高端商务人士的象征。但当别人问他用的什么操作系统，有没有wi-fi连接，可不可以用这台手机上网时，他只是微笑着说，除了最基本的功能外，他一概不知。

美国一家名为“了解越南”的网站评价说，越南人使用智能手机仅仅是为了炫耀和攀比。或许就和国内的年轻人追捧奢侈品名包是一个道理。中国产的智能手机凭借价格优势，在越南实际上有很强的竞争力，但却没有在当地做出自己的品牌，许多企业如潮来潮去。

而中国摩托车企业则遭遇了另一种尴尬。

很多到过越南的细心人会产生这样的疑问：不是说中国摩托车在越南热销吗？为什么满大街看到的都是日本摩托车？

我曾经就此问题问过很多越南朋友。得到的答案大多是中国摩托质量不如日本的好，价格虽然便宜，但是不耐用。让我想不通的是，质量对于今天的中国企业来说并不是那么难解决的问题，很多在越南销售的日本品牌摩托车实际上就是中国产的配件在当地完成整车组装的。

也有在越南住了很久的中国人告诉我，在越南摩托车不仅仅是传统意义上的交通工具，更是社会地位与身份的象征，骑日本车显得更体面一点。大街上常常能看到价值五六千美元的摩托车，算下来都能在国内买一辆小排量汽车了。

但一次在麦德龙超市门口的偶遇，让我对这个事情有了更多方面的了解。那是在胡志明市，国内的摩托车巨头力帆在超市门口做了一个小展览，几款摩托车的价格只有同类日本车的六七成，样式也很漂亮。我站在那里欣赏的时候，旁边几个越南人也在边欣赏边讨论价格为什么这么低、是不是中国货。

我跟力帆公司的一位中国员工聊聊一会，他的答案却是另外一个：刚进入越南市场的时候，他们车子的质量不错，价格也很公道，所以很受欢迎。为了迅速扩大市场占有率，他们开发了很多经销商，但这些本地合作伙伴觉得这么便宜的价格完全不需要高质量的配件，所以会把一些他们认为比较好的原装配件更换成廉价货，然后把原装的配件高价出售。最后，越南人就觉得中国的摩托车虽然便宜，但质量并不可靠，现如今只有在农村市场还好销一点。

能吃苦，不怕死，但不知道怎么干

中国摩托车在越南市场遭到的冷遇，让我对“险恶”的越南经商环境有了更深的理解。

某次我外出寻找广告媒体的时候，看到越南文报价单上单列了一组金额，看上去不像税金，细细一研究，原来名曰“花红”，也就是好处费。虽然中国人能很快理解回扣和折扣的关系，但面对报价单上赤裸裸单列出来的“花红”时，依然会觉得不是那么坦然。

尽管有这样那样的灰色地带与条条框框，但依然有许多外国公司在越南投资建厂。一些中国朋友曾向我询问，在越南投资建厂是否人力成本很低，我告诉他们，西方企业愿意开两三千美元的月薪来网罗人才，这种情形下，同样被视为外资企业的中国工厂两三千元人民币的月薪显得太没吸引力。

除去欧美企业，日本企业在越南相当受欢迎。这点从领使馆的工作就能看出端倪，很多使领馆都以宣传国家为己任，而日本的使领馆在越南更多地宣传商业，为商业服务。

曾在中国工作过的JANIEL现在是一家日本公司外派到越南的管理人员，他总结说：“日本人知道怎么干，能吃苦，但是怕死；越南人能吃苦，不怕死，但是不知道怎么干；只有中国的工人能吃苦，不怕死，还想着法子去把事情做好。”

在当地人心目中，日本企业和品牌比其他亚洲国家的形象更高，这也离不开日本使领馆和企业的长时间努力。

而韩国、台湾、香港这些国家和地区设在越南的企业，则以简单的制造业居多，也具备了较大的规模。台湾的宝元集团在胡志明的工厂有六七万员工，味丹集团在越南建造了亚洲最大的味精工厂，这两家都被当地人认为是有影响力的大公司。同它们相比，大陆企业在投资历史和规模上都没有优势。

不得不说的是，在热带雨林中生活并不需要很高的门槛，人们不会挨饿受冻。但若是想在雨林中取胜，过上比较舒适的日子，就要更多地了解当地的社会生态，其重要性甚至胜过了解竞争产品和渠道。

抽文一

秋姐是一位在越南长大的华人。上世纪七十年代末，她告别双亲，用10两黄金买通了蛇头，偷渡出越南，后历经磨难来到德国。这几乎成为她那一代人共同的命运。

抽文二

在胡志明市，阿幸这样的河内人也被称为“北极人”——越南南方人对北方人一种贬义的称呼。